Както при всяка професия, така и сред брокерите на недвижими имоти, можете да срещнете отлични професионалисти и хора, които не притежават нужното ниво на компетентност. Докато някои брокери отстояват интересите на клиентите си и се стремят към дългосрочни отношения с тях, други са готови да си послужат с всякакви търговски трикове и некоректни практики в стремежа си към постигане на бърза сделка.
За съжаление, липсата на регулация на бранша води до липса на единен стандарт за упражняване на брокерската дейност, а оттам и до разпространяването на различни модели на работа, някои от които порочни и ощетяващи крайния потребител.
Това ни вдъхнови да стартираме своята поредица от статии „Лошите практики на пазара на недвижими имоти – Наръчник за потребители“, в които коментираме най-честите лоши практики в нашата професия, срещу които категорично се обявяваме, и се надяваме скоро да бъдат преодолени повсеместно. Вярваме, че подобно съдържание ще помогне на потребителите да различават истинските професионалисти на пазара и да се предпазят от злоупотреби с тяхното време, пари и доверие.
ПРАКТИКА № 1 – ОФЕРТИ САМО ЗА ЧАСТНИ ЛИЦА
Със сигурност сте забелязвали, че в някои обяви за имоти изрично е посочено, че „Обявата е само за частни лица“. Това означава, че ако Вие сте купувач, но работите с брокер, той най-вероятно няма да може да Ви заведе на оглед на имота от обявата, защото брокерът на продавача работи само с частни лица, но не и с колеги брокери. Съответно, ако Вие сте продавач и работите с брокер, който пусне Вашия имот в продажба само за частни лица, всеки купувач, който прояви интерес към имота Ви, но работи с посредник, няма да бъде заведен на оглед.
I. Защо това е в ущърб на ПРОДАВАЧА?
1. Затваря се достъпът до купувачи.
Ако Вие продавате имот, със сигурност бихте искали към него да има интерес от повече лица. Но ако Вашият брокер е пуснал имота в продажба „само за частни лица“, то всички потенциални купувачи, които също като Вас работят с брокери, няма да получат достъп до него. Възможно е именно сред тях да е човекът, който би купил Вашия имот, но Вие няма да разберете това. А сега нека поразсъждаваме над въпроса защо брокерът Ви би отказал да направи оглед на имота на свой колега? Най-честите причини за това са следните:
1.1. Брокерът иска да получи двоен комисион.
Вашият брокер ще получи възнаграждение от Вас, в случай че се стигне до сделка, но той би искал да получи възнаграждение и от купувача за това, че му е осигурил достъп до Вашия имот. Същевременно, ако този купувач не е частно лице, а работи със свой посредник, той няма да плати на Вашия брокер, а само на своя личен. И така, вместо да получи възнаграждение и от Вас, и от купувача, Вашият брокер ще получи възнаграждение само от Вас. Ето как в стремежа си да получи двоен комисион, той възпрепятства продажбата на имота Ви, като подбира само купувачи, които работят без посредници.
1.2. Брокерът работи за продавача без комисион.
Основните причини един брокер да работи безплатно са продавача са:
1.2.1. Неумение на брокера да си договори възнаграждение
Често продавачите отказват да заплатят комисион на брокера, който ги е потърсил. Някои посредници склоняват да работят при тези условия и тогава единственият начин да си осигурят някакво възнаграждение за положения труд е като вземат комисион от купувача. Тогава те започват да подбират купувачите в зависимост от това дали последните работят с брокер или не. И докато продавачът мисли, че е направил най-добрата сделка, убеждавайки някого да работи безплатно за него, той не осъзнава, че по този начин саботира собствената си продажба, като принуждава брокерът да отклонява купувачите, от които не може да получи комисион.
В дългосрочен план пропуснатите ползи, които този продавач търпи, заради невъзможността да реализира имота си, са много по-големи от цената на възнаграждението, което би платил на своя брокер. От друга страна, следва да имате предвид, че брокер, който не може да защити възнаграждението си пред продавача, не може да защити и неговия интерес пред бъдещи купувачи, защото очевидно е слаб търговец. Затова следващият път, когато някой изяви готовност да работи безплатно за Вас, се замислете дали всъщност той не работи против Вас.
1.2.2. Продавачът е роднина или приятел на брокера.
Освен неумението на брокерите да договарят своето възнаграждение, друга честа причина те да работят безплатно за продавача е, че последният е техен роднина или близък приятел, от когото изпитват неудобно да поискат възнаграждение. Тогава брокерът отново започва да търси начин да осребри своето време и усилия за намирането на имот и единственият начин това да се случи е като вземе комисион от купувача. Затова Ви съветваме винаги да заплащате възнаграждение на своя брокер, без значение дали го познавате или не. Човек, който знае, че ще бъде възнаграден за труда си, е двойно по-мотивиран да свърши работата, за която му се плаща, и да постави интереса на своя клиент на преден план.
2. Офертата се „изхабява“.
Когато брокерът затвори достъпа до Вашия имот за купувачи, работещи с посредници, е логично имотът Ви да не може да се продаде бързо. Знайте, че колкото по-дълго една оферта стои на пазара, толкова по-разпознаваема става тя. А когато един имот се продава от много време, купувачите започват да мислят, че с него има някакъв проблем – бил той правен, или свързан със състоянието му, който му пречи да бъде реализиран.
II. Защо това е в ущърб на КУПУВАЧА?
1. Проблем с имота
Често причината офертата да е адресирана само до частни лица се дължи на факта, че с имота има някакъв проблем, който брокерът по офертата иска да скрие от купувача. Ако купувачът работи с посредник, той би трябвало да направи нужните проверки и да установи този проблем още в началото. Затова брокерът предпочита да оферира само лица, които не ползват услугите на посредници, надявайки се, че ще успее да им продаде проблемния имот.
Нека разгледаме най-честите проблеми с недвижими имоти, като ги разделим по категории:
1.1. Правен проблем
Пример: Възможно е продавачът да е придобил имота си по договор за дарение или по наследство/завещание, но да не се е интересувал дали по отношение на него има съдебен спор. Брокерът му прави справка и установява, че по партидата на имота е вписана искова молба, но не съобщава за нея на продавача, за да не го откаже от продажбата. Не съобщава за иска и на купувача по същата причина. Последният много често разбира за тежестта, когато банката, която му отпуска кредит за покупката, поиска удостоверение за тежести върху имота, или малко преди изповядване на сделката – от самия нотариус. Но към този момент продавачът и купувачът вече са поели ангажименти един към друг с предварителния договор и развалянето му оттук нататък би коствало неустойка на неизправната страна. В случая, това е продавачът, който е поел задължение да прехвърли имот без тежести, но реално не може да изпълни задължението си. Ето как заради поведението на своя брокер продавачът бива финансово ощетен и е изгубил ценно време, опитвайки се да продаде един „непродаваем“ на този етап имот. Освен загуба на лично време, купувачът вероятно е изпуснал и много по-добри оферти.
1.2. Проблем със статута на имота
Пример: Възможно е да си търсите апартамент, а на сключването на предварителния договор да разберете, че имотът, който сте харесали, всъщност е със статут на „кабинет“. Но към този момент вече сте капарирали имота и отказвайки се от сключване на предварителен договор, ще изгубите платената сума. Ако работите с професионалист, обаче, той е длъжен да проучи правния статут на имота и да Ви информира за това.
1.3. Технически проблем
Пример 1: Брокерът на продавача Ви убеждава, че стените на имота са тухлени, а всъщност са изградени от газобетонни блокчета.
Пример 2: Брокерът на продавача твърди, че апартаментът, който сте харесали, има само една или две носещи стени и няма пречка да бъде преустроен. Но реално носещите стени са много повече и преустройството е невъзможно. Ако работите с професионалист, той би трябвало да поиска архитектурния план на обекта, за да се увери дали това е истина.
Пример 3: В имота има течове, които не се виждат с просто око, но брокерът на продавача не Ви информира за този проблем.
2. Фалшива набирателна оферта
Друга честа причината офертата да е адресирана само до частни лица е, че имотът от обявата вече не се продава. Питате се, защо тогава брокерът не е свалил рекламата? Отговорът е, че често брокерите използват фалшиви обяви, за да привличат клиенти, които не работят с посредници.
Ето как работи тази схема: Вие сте частно лице и харесвате имот по обява. Свързвате се с брокера по офертата, за да искате информация. Брокерът Ви казва, че този имот е бил продаден непосредствено преди да се обадите и се възползва от Вашето позвъняване, за да Ви презентира друг уж подобен имот. Ако е достатъчно убедителен, е възможно да Ви заинтригува с неговото предложение. Тогава фалшивата обява е изпълнила своето предназначение.
III. Защо това е в ущърб на цялата БРОКЕРСКА ОБЩНОСТ?
Ако един брокер отказва да сътрудничи на друг посредник, той не само работи в ущърб на своя клиент, като му блокира достъпа до имоти или потенциални купувачи, но и работи в ущърб на колегите си, като ги възпрепятства да реализират сделки. Липсата на работна етика сред брокерите говори за една разединена гилдия, в която отсъстват качества като коректност, солидарност и лоялност. Щом те липсват между представителите на професията, нормално е потребителите да се съмняват в моралните качества на хората, които я упражняват.
СЪВЕТ: Когато сте продавач и работите с брокер, задължително изисквайте от него да Ви изпраща обявите, които е публикувал в рекламни платформи, за да видите дали вътре няма текст, който Ви ощетява, блокирайки достъпа Ви до потенциални купувачи. Разбира се, уверете се и че останалото съдържание на офертата отговаря на действителните параметри на имота и на уговорките с Вашия брокер.
