Лошите практики на пазара на недвижими имоти – Наръчник за потребители (Част 4)

Както при всяка професия, така и сред брокерите на недвижими имоти, можете да срещнете отлични професионалисти и хора, които не притежават нужното ниво на компетентност. Докато някои брокери отстояват интересите на клиентите си и се стремят към дългосрочни отношения с тях, други са готови да си послужат с всякакви търговски трикове и некоректни практики в стремежа си към постигане на бърза сделка.

За съжаление, липсата на регулация на бранша води до липса на единен стандарт за упражняване на брокерската дейност, а оттам и до разпространяването на различни модели на работа, някои от които порочни и ощетяващи крайния потребител.

Това ни вдъхнови да стартираме своята поредица от статии „Лошите практики на пазара на недвижими имоти – Наръчник за потребители“, в които коментираме най-честите лоши практики в нашата професия, срещу които категорично се обявяваме, и се надяваме скоро да бъдат преодолени повсеместно. Вярваме, че подобно съдържание ще помогне на потребителите да различават истинските професионалисти на пазара и да се предпазят от злоупотреби с тяхното време, пари и доверие.

ПРАКТИКА № 4 – РЕКЛАМИРАНЕ НА ИМОТ, КОЙТО БРОКЕРЪТ НИКОГА НЕ Е ВИЖДАЛ

I. Рекламиране на имот, който брокерът никога не е виждал

Един от начините брокерите да набират имоти за своето портфолио е като се свързват с частни лица, които са публикували обяви на имотите си в платформите за продажба. Първият въпрос, който продавачите обикновено задават в този момент, е „Имате ли клиенти за моя имот?“ И се надяват да чуят „Да.“ като отговор. Защо, обаче, това не е правилния отговор на този въпрос, ще разберете в настоящия материал.

1. Липса на план за продажба

Продажбата на всеки имот изисква разработването на индивидуална стратегия. Без брокерът да е видял имота на живо и да е събрал преки впечатления от него, това е невъзможно. Само при оглед на имота брокерът може да се запознае с неговите особености, да даде на продавача съвети за подобряване на състоянието му, и да определи реалната му пазарна цена.

2. Неправилно определяне на пазарна цена

Често в нашата практика се сблъскваме с продавачи, които искат от нас да определим пазарната цена на имота им докато разговаряме по телефона, предоставяйки ни информация единствено за неговата локация и състояние (често несъответстващо на действителното). Но това са само част от факторите, които се взимат предвид при ценообразуването на един имот. За да може брокерът да определи пазарната стойност на един имот, той трябва да съобрази и редица други обстоятелства, като необходимост от основен или освежителен ремонт, наличие или липса на обзавеждане, състояние на общите части, качество на инфраструктурата и заобикалящата среда и други. Но за тази цел той трябва да посети имота и да провери лично всичко това.

Оценяването на имот въз основа на описание от собственика, или на няколко изпратени снимки, е преди всичко непрофесионално. Такава оценка може да е подвеждаща за продавача, защото чрез нея брокерът създава у него очаквания за пазара, които впоследствие, когато стартира процесът по продажба, може да не се оправдаят. Възможно е на тази цена имотът да не може да бъде реализиран, защото оценката му е била прекомерно завишена, или пък да е реализиран на неоправдано ниска цена. Имайте предвид, че понякога имоти стоят на пазара непродадени с месеци заради неправилното им ценообразуване.

3. Отблъскване на потенциални купувачи

Замислете се дали Вие бихте рекламирали стока, която сте виждали само на снимка. И доколко тази реклама би отговаряла на действителността. А сега си представете, че някой го прави спрямо Вашия имот. Представете си и реакцията на клиентите, които са очаквали да видят едно, а виждат нещо съвсем друго. Със сигурност ще ги изгубите точно в този момент. Ето затова рекламата на имота трябва да бъде достоверна и обективна и да не въвежда в заблуждение потенциалните купувачи, тъй като това е от значение за успешната му реализация.

Недопустимо е брокер да предлага имот без той самият някога да го е виждал. Така той подвежда своите клиенти, като ги води на място, което за първи път посещава. Истинският брокер трябва да познава имотите, които предлага. Той трябва да е наясно с техните архитектурни особености, технически параметри, състояние, локация и всичко, което интересува един купувач. Ако един брокер не може да даде на купувача обстойна информация за имота, различна от тази, публикувана в обявата, то неговата роля в пазарния процес е напълно излишна.

II. Рекламиране на имот без разрешението на неговия собственик

Ако досега разглеждахме хипотезата, при която брокер работи по възлагане на клиент без да е виждал имота, който трябва да продава, сега ще спрем вниманието си на друга порочна практика – брокер да продава имот, който не е виждал, просто защото никога не е влизал в контакт с неговия собственик.

За съжаление, нерядко се случва брокер да си присвои снимки на имот, качени в платформите за продажба, и да публикува обява на този имот от свое име без никога да го е виждал. Обикновено това се случва, когато един имот се предлага на пазара от много агенции. Това дава сигнал, че продавачът работи с всички посредници и най-вероятно не би имал нищо против имотът му да се рекламира от още един. Брокерът публикува обявата и започва да чака някой купувач да прояви интерес към нея и да му се обади. Ако това се случи, той търси продавача, за да му каже, че има клиент за неговия имот.

Ето защо не бива да допускате това:

1. Рекламата на имот от много агенции едновременно не води до положителни резултати, а напротив. Сред негативните ефекти от работата с много агенции са: създаване на конкуренция между отделните брокери, „изхабяване“ на офертата, слаба мотивация за работа у посредниците, допускане на грешки в описанието на имота и липса на контрол над работата на брокерите. Повече по темата можете да прочетете в Част 3 от поредицата ни – „Работа с много агенции“.

Затова, ако попаднете на обява на собствения си имот, качена от брокер, който никога не се е свързвал с Вас, веднага му се обадете и му кажете да свали обявата незабавно. В случай че той не направи това, се свържете с неговия пряк ръководител в съответната агенция и подайте оплакване.

2. Рекламата на имот без разрешението на неговия собственик е непрофесионално, неетично и говори изключително лошо за начина на работа на брокера.

3. Както вече коментирахме по-горе, рекламата на имот, който един брокер не познава, подвежда и впоследствие отблъсква клиентите, които са проявили интерес към него, защото техните очаквания не се покриват с реалността.

В обобщение на казаното дотук, ще завършим статията с два съвета към бъдещите продавачи:

СЪВЕТ № 1: Рекламирането на имота Ви от хора, които никога не са го виждали, ощетява Вас като продавачи, тъй като обезценява имуществото Ви и прави реализацията му по-трудна вбъдеще.

Не се съгласявайте да работите с брокери, които не възнамеряват да се срещнат с Вас и да видят имота Ви от първо лице. Това е върхова проява на неуважение към Вашата личност и демонстрация на несериозно отношение към целия процес по продажба на Вашия актив. Не можете да очаквате висок професионализъм и коректност от човек, който не вижда във Вас клиент, а просто поредния платец на комисион.

СЪВЕТ № 2: Не позволявайте имотите Ви да се превръщат в стръв за брокери, които не притежават нужните качества, за да ги продават.

Не допускайте безконтролно разпространяване на информация, свързана с Вашите активи. Отнасяйте се отговорно към собствеността си и доверявайте продажбата й само на професионалисти, които ще подходят с нужното внимание към Вас и към Вашия имот.

* Ако тази статия Ви е била полезна, запознайте се с Част 1, 2 и 3 от поредицата: